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  • Victor Hugo Ribeiro

14 princípios adaptados do Customer Development que todo empreendedor deve conhecer.


A busca pela diferenciação através de um modelo de negócio inovador é a chave para o sucesso de todo empreendedor. Entretanto, o modelo de negócio inovador precisa ser validado antes de ser lançado, num processo de experimentação e ajustes, caso contrário, o empreendedor corre o risco de criar algo que ninguém quer ou precisa. E o pior é que, quando isso acontece, o empreendedor só vai se dar conta quando for para o mercado, e aí já desperdiçou muito tempo, recursos e dinheiro! A ideia chave é que não basta desenvolver um modelo inovador, é preciso principalmente conhecer o cliente/usuário para ter certeza de que o produto/serviço é a solução certa para resolver as dores e dilemas dele (daí é que vem o termo em inglês customer development, ou, em português, desenvolvimento do cliente).


Steve Blank e Bob Dorf, no livro The Startup Owner’s Manual, listaram 14 princípios do Customer Development. Nosso desafio aqui foi fazer uma adaptação de cada regra para que todo empreendedor (ou aspirante) consiga entender mais facilmente a importância dos princípios:


Regra Nº 1: Nada acontece dentro do escritório, só lá fora.

Adaptação: Tire a bunda da cadeira e vá para a rua conhecer o seu usuário/cliente.


Regra Nº 2: Casar o Desenvolvimento do Cliente com Desenvolvimento Ágil.

Adaptação: Não adianta passar 1 ano desenvolvendo uma solução e depois descobrir que ninguém precisa dela.


Regra Nº 3: Falhar é parte integrante da busca.

Adaptação: Se você não falhou ainda é por que está fazendo errado.


Regra Nº 4: Faça repetitivos ajustes e rearticulações.

Adaptação: Se não tiver satisfeito com a resposta do usuário/cliente, não hesite em mudar o rumo do seu negócio.


Regra Nº 5: Nenhum Plano de Negócio sobrevive ao primeiro contato com clientes.

Adaptação: Quem entende do problema do usuário/cliente é ele, não você.


Regra Nº 6: Elabore experimentos e teste a validade das suas hipóteses.

Adaptação: Você cria as hipóteses da solução, mas seu usuário/cliente é quem as valida.


Regra Nº 7: Aja de acordo com o tipo de mercado. Isso muda tudo.

Adaptação: A experiência da customização muda tudo.


Regra Nº 8: Nas startups os indicadores são diferentes dos utilizados em companhias existentes.

Adaptação: Se preocupe em resolver as dores e dilemas do seu usuário/cliente. Todo o resto é consequência (inclusive o dinheiro).


Regra Nº 9: Decisões rápidas, ciclo de tempo, velocidade e ritmo.

Adaptação: Falhe rápido, aprenda rápido, ajuste rápido e mude de direção rápido (se for o caso).


Regra Nº 10: Paixão é tudo.

Adaptação: Descubra o seu propósito antes de qualquer coisa.


Regra Nº 11: Em uma startup, os nomes de cargos são diferentes de uma grande companhia.

Adaptação: Cargo não é importante. Atitude, sim.


Regra Nº 12: Segure todo o dinheiro até precisar dele. Então, gaste-o.

Adaptação: Primeiro mergulhe no problema que quer resolver. E para isso você não precisa de muito dinheiro.


Regra Nº 13: Comunicar e compartilhar aprendizado.

Adaptação: Mais importante que falhar rápido, é aprender com a falha e disseminar o aprendizado.


Regra Nº 14: O sucesso do Desenvolvimento de Clientes começa com a concordância de todos envolvidos no projeto.

Adaptação: O Customer Development precisa estar no mindset de todos.


Entendo que o Desenvolvimento do Cliente é útil a qualquer empreendedor que queira ter um negócio que dê certo e seja sustentável, desde que esteja disposto a experimentar e fazer ajustes na ideia original ao longo do caminho, até chegar ao ponto de como esse negócio deve ser. Como já sabemos que errar faz parte do processo, então passemos a considerar que o importante é errar o mais rápido possível, aprendendo o máximo no menor período de tempo e gastando o mínimo de recursos financeiros.

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